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教育培訓行業如何有效拉新?分享3大技巧!

教育培訓行業如何有效拉新?分享3大技巧!

招生難,成本高,已然成為教育培訓企業難以逾越的高墻。“過去發傳單,地推的方法越來越難做了。那個一開門,一招手學生就自動上門來的年代已一去不復還了!”今天,諸葛君借鑒電商企業盈利的邏輯,為教育培訓機構提供另一種關于拉新策略的思考并分享一個案例。

一、教育行業 VS 電商行業

在托福、雅思、GRE等培訓領域,有一個常見的班型叫做詞匯班。這個班型只講詞匯,比如:如何記詞、背詞,為考生做一些考試前的詞匯準備。但是現在很多機構為什么基本都不開設詞匯班了呢?我們來看看考生的備考過程:先背詞,再刷練習題,再模考,最后考試出分。背單詞,在備考環節處于流量上游。

因此,詞匯班非常適合做出國留學領域招生的流量型SKU,核心作用就是吸引大規模的用戶流量。首先背詞場景,搶占了出國考試的流量上游;背詞是一個周期長,持續性的學習行為,需要有人監督,或者很多人一起背才行堅持,傳統的線下詞匯短期班只能講講方法論,長期班又不賺錢;線上的社群詞匯營結合群打卡,更適合背單詞場景;線上背詞營的運營成本很低。

此外,很多教育機構用微信社群的形態,將原來線下的詞匯班,打造成在線的微信詞匯營,集合大量的學生一起在線背單詞,開直播講解詞匯方法課,做目標用戶留存,進而再向正價課 (利潤性SKU)轉化,從正價課獲得利潤。這個思路和邏輯,其實與電商類似:從流量型 SKU 獲取流量,轉化給利潤型SKU獲得利潤。

因為詞匯班的微信在線運營成本不高(結合社群機器人),而且可持續循環,用戶在詞匯班期間,也對機構的老師和服務建立了認知和忠誠度,在獲取流量的同時,保證了流量的精準度,一舉兩得。

二、如何提高社群活躍度

既然上文提到了通過“微信詞匯營”來精準獲取目標用戶,那么如何提高社群的活躍度,保證社群氛圍的積極向上,激勵社群成員達成目標就顯得尤為重要了,結合之前讀過的《小群效應》,分享一些保持社群持續活躍的方法。首先,我們來定義下什么是社群?一定不只是拉一個群,而是基于需求和愛好(社交關系)將大伙聚合在一起。

1、群體是否滿足用戶的訴求

假設小編在玩農藥,想知道如何讓自己的游戲人物變得更強,就會去尋找能夠解決這個問題的方法,或者知道這個方法的人們。若身邊有對應的群體,玩家一般會求助于玩家群體,與其他玩家交流,產生互動和內容。這是其中一種訴求。通過這個例子,我們可以總結出用戶對群體的訴求一般包括以下幾點:

-a咨詢求助(理性訴求)

-b分享知識資訊(理性訴求)

-c管理和儲備潛在關系(理性訴求)

-d炫耀(感性訴求)

-e尋找共鳴(感性訴求)

-f共同認可的長期目標和價值觀(文化吸引力)

其中,感性訴求,是為了在情感上得到一定的滿足感而去做的,并不一定會有利益關系,比如:在游戲內獲得極品裝備后截圖曬在微信群,被夸贊后從而獲得更多成就感和滿足感。

關于文化的吸引力,即,隨著社群發展某一價值觀逐漸成為維持社群存在的一種不可或缺的力量,是成員之間的凝聚力。這種訴求最明顯的是游戲公會或者明星粉絲團,即使游戲/明星已逐漸淡出公眾視線,但一旦被團體需要,就會不計成本地去貢獻自身的力量。

2、社群是否活躍

社群要活躍,成員之間必須頻繁互動,且互動內容有一定的價值。在觀察許多微信群/QQ群后經常發現,當一個社群人數越來越多,總有一部分人會逐漸脫離社群,逐漸不再參與互動,但這些人在其他群內卻會有很高的活躍度。引用《小群效應》的觀點,判斷一個社群是否優秀的3個標準:

–是否相互認識

–是否相互信賴

–是否頻繁互動

但社群優秀僅僅說明這個社群是有活躍的條件的,但是保持持久活躍的一個重點是社群產出的內容是成員感興趣的。為保證產出內容是成員們都感興趣的,首先這個社群人數要相對較小,一般在10人左右,且成員都是某一個分類的,有共同話題:比如:基于地理位置、基于興趣、基于同齡,微信詞匯營就是基于同一個目標——背單詞。

而調動社群成員活躍性的,往往是關于同一話題所持不同觀點而引起的交流和討論,比如:春節期間《舌尖上的中國3》出現了兩極分化的評論,兩極觀點碰撞出更深層次的內容。

此外,對于詞匯營還可以通過日報進度、打卡等方式,甚至邀請已通過考試的往期成員來分享經驗,從而激勵大家堅持達成預期目標。

3、社群是否可自主持續擴展

社群成員角色大概是這樣的:普通人對社群并沒有太大的貢獻,僅僅是消費內容,容易離開。而意見領袖又需要普通人來支持其成為KOL。若沒有源源不斷的普通人進入社群,選擇離開的普通人越來越多,對社群來說,這個“領袖”也不再是領袖了。因此,承擔連接者角色的人,才是社群擴展的最主要因素。連接者們通過評論點贊分享等互動行為,讓社群外用戶間接了解到社群,選擇進入社群,為社群帶來源源不斷的新鮮血液。

現在很多社交平臺都極力把控評論,延伸點贊的意義,讓用戶的評論也能作為內容之一展示,讓這一部分連接者盡量獲得成就感,也鼓勵最大基數的普通人轉化為連接者,為社群帶來新人。

三、社群運營的進階版:薄荷閱讀

對于一個教育產品來說,高效的拉新固然是實現增長的前提,從近日被刷屏的薄荷閱讀的各種細節來看,在社群拉新的過程中還需要著重關注用戶的完成情況,我們看到,薄荷閱讀通過微信公眾號打卡、帶班老師每日講解+答疑、社群成員督促等多種機制來確保用戶完成每日的學習任務。

教育培訓行業如何有效拉新?分享3大技巧!

帶班老師的每日講解

 

比如,在“社群老師”的引導下,社群成員每天完成“每日一句”、“今日詞表”、“邊聽邊讀”、“課后習題”、“答疑講課”、“回顧講義”六個部分的學習,在最后一天完成所有閱讀的成員可獲得本次課程筆記的永久閱讀權限,未完成者無法再查看閱讀內容,通過激勵/懲罰措施來提高群成員達成目標的完成率。

商業毛利潤=(客單價-獲客成本)*客戶數,無論哪種模式,我們只能通過控制三個變量,來更獲取更多的商業利潤,而找到你的流量型產品,利用不同平臺的傳播機制來降低運營成本,比如:薄荷閱讀,通過公眾號+微信群的方式精細化的運營,制定高效的管理機制,獲取到更精準的流量,從而為下一步的付費轉化打下良好基礎。

 

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